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如何在淘宝和京东开店卖货?如何做好电商运营?

小小爱 0关注2022-07-01 09:58:46 来源:爱店家

我的老板突然夸奖我的创作能力,说我的内容制作有了进步。

当我的心中充满喜悦时,他继续说道:

我有一个任务,特别适合这个阶段的你学习。一方面,你可以用你现在的能力去做,另一方面,它可以加深你对操作领域的理解。好吧,给你一个星期的时间来弄清楚如何在淘宝和京东上开店。

还沉浸在喜悦中,想也没想就答应了。

直到我带着困惑和热情进入问题研究之后,我才意识到这是一个大坑。 作为一个新人,我没有电子商务运营的经验。然而,“如何销售商品”是一个非常复杂的系统。研究各个平台的规则需要花费大量时间,并且需要一定的实践经验才能理解这件事。有一个整体的把握。

所以说实话,这篇文章的最终状态可能有很多不完善之处,对一线从业者的指导也有限。 不过对于那些对电子商务没有深入了解,但希望对这个领域的运作有一定了解的人来说,这篇文章是比较系统和仔细整合的资料,也是接触后可能的思考框架新领域。 所以这周我还是把我的观察和想法介绍给大家参考。

对于“如何做好电商运营”这个问题,有两个重要环节:获取流量和提升转化。本文的讨论也会从这两个方面展开。

流量获取

如何获得更高的流量,可以从几个方面思考,一是提升产品的品牌形象,二是利用平台的规则获取更多流量,三是优化渠道并利用价格优势获取流量。

▌品牌形象

想象一下,如果你想卖一个耳机,如果用户对你卖的耳机的品牌有一定的认知,甚至有信任感,他们更有可能去搜索或者点击详情页,如此自然地增加了流量。但是,具体来说,如何提升产品的品牌形象,建立自身的可信度?一种方法是利用受信任的人或品牌。

不知道大家有没有听过,逻辑思维的罗发拍了一部电视剧叫《知识就是力量》。在直播周会上,老罗解释了这种行为的原因是利用传统电视媒体天然的良好口碑来提升自己品牌的公信力。

同样,如果你想提高品牌的公信力,你可以找一些爱惜羽毛、在用户中口碑不错的KOL。这些KOL往往对收到的产品有一定的要求。一旦达成合作,用户对产品的信任度就会更高。

或者在目标用户喜欢阅读的公众号中寻找更受信任、口碑更好的公众号,积极寻求这些公众号的合作,提升品牌价值。

▌利用平台规则获取流量

另一个获取流量的重要方式是利用平台现有的规则为自己引导流量。

具体有几种方法:

1、通过竞标、申请等方式获取更好的资源

不同的电商平台往往有不同的资源槽。在这些资源槽中,流量更多,因此资源槽更重要。

在淘宝上选择配送的资源点时,建议一次不要选择太多,预算有限的情况下最好不要超过五个。另外,在投放的过程中,需要不断的测试投放效果,最终选择性价比或效率最高的资源位。

相比淘宝,京东更多的是申请资源而不是竞价。 京东比较复杂的是,平台上的运营主体分为官方运营和部分第三方店铺运营。获取首页资源,一般需要通过申请推进,并且必须满足一定的条件——比如上个月销量超过3000,才能获取资源位置。因此,在竞争或申请首页位置时,一定要提前做好计划,确保某款产品的销量符合标准。

2、通过内容运营获取流量

淘宝和京东都已经开始在网站上进行内容运营了。

在京东APP的“发现”页面上,有四个栏目:关注、精选、北京晚8:00和直播。这些职位可以充分利用。

以直播为例:京东自营的团队通常会邀请商家亲自直播,向用户讲解生产过程或产品功能,从而建立商家之间的关系和消费者有一定的信任关系,进而有效的为你的店铺分流。

即使是 京东 上的第三方商店也可以利用这个想法来获得流量。一种方式是自己直播,展示产品特点,或者拍一些有趣的视频。当然,也可以请商家做直播,也可以请该领域的专家,甚至可以请媒体做直播。如果是卖食品的,甚至可以考虑邀请“ Ono”等KOL。如果你卖3C产品,可以邀请知名爱好者做一些直播,讲解你的产品不是很受欢迎。人们知道如何操作和玩耍。

淘宝在内容上也做了很多动作,比如微淘页面,其实就是让用户以照片/短视频的形式形成联系,完成社交行为,从而与产品产生认同感如果能在内容制作上有所突破,也是吸引网站流量的好方法。

3、提高站内搜索权重

前几天,有一场关于拼多多如何实现快速增长的直播。本次直播中提供了一个统计数据:在京东和淘宝上,93%的网购发生在搜索之后,可见搜索结果页面的曝光率也很重要。当然,从平台的角度来看,可能会有竞价机制或者周期性调整,但是作为商家你可以采取哪些行动呢?

优化详情页头图位置的视频内容。在淘宝或京东上,会有这样一个规则:如果详情页头部显示的是视频而不是照片,搜索权重会相应增加。因此,商家可以主动拍摄视频,并尝试提高视频质量,追求更高的清晰度,甚至具备一定的创意,从而增加搜索权重。

此外,平台在确定搜索权重时也会考虑产品的销售潜力。换句话说,先做销售。如果你想让一个产品大受欢迎,尽量控制节奏。前期准备期过后,最好集中精力投入一些资源,开展促销活动,在短时间内把一个产品做的尽可能高。强度的爆发式增长,比如短时间内的好数据,比如一周或者一个月,会让平台认为这个产品有很高的销售潜力,倾向于给予更多的资源:让他再试试看看你能不能做得更好?

这和抖音的流量运营是一样的。在小流量池中表现好的会推荐给大流量池。所以要做好第一阶段,让你的产品有一定的销售潜力。

▌优化渠道,利用价格优势获取流量

优化产品的供应渠道是实现价格优势的重要因素。优化渠道有两种重要的方法。一是尽量减少中间商的介入,联系厂家,直接从厂家采购产品;二是密切关注竞争对手。如果对方有非恶意竞争,相对长期正常降价,你可以跟踪看看对方是否有更好的货源。

提高转化率

流量进入后,面临着转化增加的问题。这部分也有一些可重用的方法。由于这两个平台京东和淘宝这部分的策略会略有不同,以后我们会分开讨论。

▌促销活动

增加转化次数的最常见方法是通过促销活动。目前,京东和淘宝上有多种形式的促销活动。例如,全额折扣、优惠券、赠品等。在具体促销活动的选择中,可以持续使用数据来衡量用户反应。例如,全折扣促销和优惠券,哪种形式的数据反馈更好,或者测试哪种类型的礼物会带来更多的销售。

在做活动的时候,有一种特殊的方式来操作新品:提供预售。尤其是京东上的3C产品,用户对发货速度有一定的需求,甚至有些产品本身就需要抢购。所以,做一些预售活动,以最快的交货期完成用户的购买,也是一种不错的推广方式。

▌详情页转化次数

详情页面是转化率的重要组成部分。

京东

1、头图位置:占据用户使用场景,增加溢价

京东用户体验数据研究院发布《京东商品短视频数据研究报告》。报告中有一个数据值得注意:

25%的京东用户在购买前积极观看视频京东app上开店,平均观看时长为51秒京东app上开店,完成率超过80%。在家电品类测试中,优质视频可以提升18%的销售转化率值。

这个数据表明用户对视频内容有一定的兴趣。 80%的播放完成率和18%的转化率提升,进一步说明视频内容是用户获取有效信息和决策的重要依据。 因此,有必要通过视频完整、深入地展示产品的优势。有几种方法可以提高视频的转化率:

2、广告词/文案部分:用户场景+需求点/痛点+热点操作

产品的名称一般都有固定的模式,例如:

品牌名称+核心大词+产品名称(年龄/性别细分)+属性/材质+型号/形容词+尺寸/颜色(子产品)

但是,广告词还是要注意占据更多的用户使用场景。与标题图片相比,文案部分有优势。既能占领用户使用场景,又能直击用户在该场景下的痛点和需求。

需要说的是,回到上面提到的数据,超过90%的用户是通过搜索完成购买的。这个数据暗示了一个信息点:用户在购买前对产品有明确的需求,大概率是因为某个场景有一种稀缺感,进而需要某种产品。如果产品的文案能够精准切入这个场景,并且能够解决用户在这个场景中的需求或者痛点,那么很有可能激发用户的购买行为。

例如,在玩游戏的过程中,用户对耳机的使用体验不满意,想要购买耳机。如果商家的文案是“吃鸡,前所未有的游戏体验/带来头部安慰”,它可以戳到用户的内心想法,或者描述一个美好的用户体验,很可能会刺激用户购买。

另外,由于京东的标题通常分为两个级别,这就给热门话题留下了很大的空间。为您提供一个热点操作示例。虎扑吴亦凡事件后不到一周,京东的商品详情页面已经更新:

所谓热词运营,就是将与热点事件相关的热词整合到商品详情页的文案中。当然,在适当的情况下,要避免适得其反的效果。在业内使用不多的情况下,能起到意想不到的效果,同时也显示了店主经营店铺的用心,很容易获得用户的青睐和信任。

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